- 飲食店経営ノウハウ

前田 展明
小さな飲食店を応援する会
主宰　前田 展明

■経歴：
１９歳の時に社会経験なしで独立。 釜めしのお店を開業し、最大５店舗まで展開するも、業績悪化により２６歳で借金５０２７万円を抱える。 そこから３年で売上を２６０％アップさせ、 現在は宅配釜めし店「釜のや」として全国にフランチャイズを展開。 また、自身の経験から全国の小さな飲食店を応援するために、 各地で講演活動やテレビ出演を行う。 さらに、メルマガ「ドン底飲食店経営者が大逆転！繁盛店はラクしてる」は 飲食店ノウハウ部門にて日本一の発行部数として、まぐまぐ殿堂入りを果たす。
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■専門分野：

集客活動を成功させるために�A

先日は、クラブやラウンジなど、 女の子が商品となるお店のお話をさせていただきました。 その中で、夜の街では、お客様にはお店の選択肢が沢山あり、 いろんなものに注意が散漫になるということをお伝えしました。 そして、自分のお店への注意が下がるということは、 自分のお店の売上が下がるということです。

商売をしている以上、

「お客様の注意を引き続けなければいけない」

これは鉄則です。 常に何らかのアクションを起こしていかなければいけません。 じゃないと、あっという間に忘れ去られてしまうからです。

例えば、ビリーズブートキャンプは、 以前、すごく流行っていましたが、 今ではほとんどの人が忘れています。 それは、注意を引き続ける何かが できていなかったからです。 そして、多くの人は次の新しいものに興味を持っています。

では、注意を引くために何をやるべきか？

■常に新しい情報を提供する
人は新しい情報が好きです。 その証拠として、テレビで毎日のニュースは、とてもいい時間帯にあります。 新聞や雑誌、Ｙahooのトップ画面の正面には常に最新のニュースがあります。

これは何を意味するのか？ それは、多くの人が常に新しい情報を知りたがっている、ということです。

では、新しい情報とはどんなものでしょうか？

≪新商品≫
例えばわかりやすい例で、私のお店の場合、年に4回新メニューが登場します。 これを顧客にお知らせすることも新しい情報です。 これが、クラブやラウンジであれば、 新しい女の子が入れば新商品と一緒なので、新しい情報になります。 新商品は何の工夫をしなくても、 新しいというだけで注目を集めることができます。

≪イベント≫
今、ちまたで流行っている事に乗っかるようなイベントは注目を集めます。 通常のキャンペーンなどは業界によって、あちこちでやっている事なので、 独自の発想がなければうまくいなかいことが多いと思います。

≪今までと違う商品≫
次にヒントになるのが、「Ｗｉｉ」という商品です。 いま、ゲーム機はどのメーカーも性能が高くなってきました。 性能の低い時代は性能を高くすることによって、 他の商品と違いを出すことができました。 しかし、今はどれも同じような感じです。

その中で「Ｗｉｉ」はどうだったでしょうか？ ＣＭを見たとき、ゲームをあまりしない自分でも 他のゲーム機との違いがすぐにわかりました。 「コントローラーみたいなものを振って、体を動かしてやるゲームなんだ」 「家族や友達と皆で楽しくで遊べそうだな〜」 ということが直感的にすぐわかったのです。 おそらくプレステ３などと比べると、「Ｗｉｉ」のほうが性能は低そうです。 しかし、結果はどうなっているでしょうか？ 「Ｗｉｉ」は世界で５０００万台を突破したヒット商品になっています。 これは同じゲーム機でも今までと違うものを任天堂が作ったからです。

なので、商品を考えるとき、競合よりも良い商品を作ろうというのではなく、 「違う商品を作ろう」と考えてみるのも一つの方法です。

■専門化する
例えば、「美味しい本格的なうなぎを食べよう」と思った時、 何でもあるファミリーレストランと、 うなぎ一筋２０年のうなぎ専門店があった場合、 どちらで食べたいと思うでしょうか？ ほとんどの人は、うなぎ専門店で食べたいと思うはずです。

このようにある分野で専門化することにより、 その層のお客様を獲得しやすくなります。 他にも私の地元の小倉というところに、 「闘魂居酒屋がむしゃら」という猪木さんのアゴをイメージした ロゴマークの居酒屋さんがあります。 こちらのお店のコンセプトは、 プロレスファンが集まるお店になっています。 自分は言ったことがありますが、 プロレスファンじゃない人はあまりいない感じです。 しかし、繁盛しているのです。 このお店のオーナーさんは本当にプロレスファンで、 プロレスファンが集まって楽しく飲めるお店があったらいいな〜、 ということで作ったのだと思います。

このように専門家することによって生き残っていくお店もあります。

■やはり顧客管理が大切
今回のテーマは、クラブやラウンジ等の集客を自分だったらどうするか、 ということでしたが、客単価から考えても、今までお話してきた内容を踏まえて、 徹底して顧客管理をしていくとい思います。

例えば、初回来店したお客様に会話の中で必ず聞いていく項目等のチェックシート等を作り、 得た情報を基に顧客を属性に分けてリスト管理していくと思います。 そして、リストに対してのハガキＤＭやメール文等も状況に応じたサンプルをいくつも準備して、 女の子たちに参考にしてもらい実践してもらうようにします。 女の子たちのスキルだけに頼るのではなく、 お店側は決めたステップが確実に実践されいるかの管理を行います。

人それぞれで、やる人はやる、やらない人はやらないということではなく、 必ずやらなければいけないように仕組化していくと思います。 そして、初回来店して３日目にはこんなメール、７日目にはこんなメール、 １４日目にはこんなメール・・・ といった感じで、属性に分けたメール文等を準備しておき、 その内容を基に実践していきます。 その結果、顧客はどのように推移していくかの検証を行い、 修正が必要であれば修正を行っていきます。

また、新人には研修プログラムを作り、 そのプログラムを基に研修を行っていきます。 このほうが結果的に仕事を早く覚え、離脱する確率も低くなり サービスの質も高まります。

自分が今までに行ったお店の中で、顧客管理を徹底して行い、 ＤＭ等も使って絶妙なタイミングで絶妙なセールスを行っているお店がありました。 この店は今も大変繁盛しています。

■マネ
業界によっては、自分のお店でうまく行ったことは、 すぐにマネされることがあると思います。 では、マネされないためはどうすれば良いのか？

そもそもマネばかりしている人のメンタリティは、 面倒臭いことをしたくない人です。 ということは、 マネされたくなかったら面倒臭いことをすることです。

顧客管理を徹底して行っていくということは本当に面倒です。 しかし、今まで顧客管理の重要性を何度も何度もお伝えしてきました。 そして、顧客管理を行って集客した売上は、 利益率が高い売上だということも何度もお伝えしました。 これらのことを踏まえて集客の仕組みを考えていくことも一つの方法なので、 是非参考にしていただきたいと思います。